ここでは、中小企業のBtoBサイトの立上げ時における、サイト目標設定を例にとって説明します。

何のためにホームページが必要なのか、その目的を考えるところからプロジェクトがスタートします。最終的に売上に寄与することは勿論ですが、「ビジネス上の課題をWebで解決したい」という漠然とした相談から始まります。

BtoBビジネスのフローを分解すると、大まかには、「リード獲得→アポ取り→商談→受注」の流れです。

リードの質とボリューム

BtoBビジネスの最初のフェーズであるリード(見込み先)の獲得に課題がある場合です。達成すべき売上に対して、量・質ともに、どの程度の見込みを獲得する必要があるのかを把握しなければなりません。

WebサイトにMAツールを連携させてリードの獲得を目指しますが、獲得リードの種類によって組み込み方が変わってきます。

営業力に強みがある企業の場合

営業力に強みがあるのであれば、確度が粗くとも受注獲得可能性が高いと見込み、質よりも量を重視したリードの獲得に照準を合わせます。予算との相談にもなりますが、アクセスIPアドレスによって見込み先を割り出すMAを導入したり、まずは問い合わせよりもハードルの低い、資料請求等にフォーム入力を促すことで顧客情報の獲得を目指します。

リソースが足りず精度のあるリード獲得を目指す場合

営業に掛ける時間・人員が少なく、確度の高いリードに絞っていく必要がある場合、スコアリングを活用します。弊社でも導入しているSalesforce社のPardotのようなMAツールとのサイト連携により、例えば「よくある質問ページ」や「サービス案内ページ」をよく見ているユーザーに対して高いスコアを付与し、設定水準以上のスコアを獲得した見込み先を抽出する方法もあります。

他にも、

具体的な数値目標を設定

今回例に挙げたBtoBビジネスの場合、KPIとして新規問い合わせが月に何件必要なのか、具体的数値として設定する必要があります。具体的目標数値を設定し、絶えずGoogle Analyticsでのアクセス解析と微調整を続けることで目標達成を目指します。

先述したSalesforce社のMAツールのような有料版のものありますが、まずはお試しで無料で導入できるBowNowのようなMAツールもあるので、リード獲得を目指すのであれば導入してホームページと連携させるのがおすすめです。