1.年収と働き方を決めましょう
あなたが理想とする働き方はありますか？弊社では、あなたの理想から逆算して営業目標や働き方を自分で設定することから始めます。
- 年収◯円稼ぎたい。時間に縛られない働き方がしたい
- 月◯円を安定的に稼ぎたい。
目標が決まったら、達成に向けた営業活動はどのようなものになるのかに落とし込んでいきます。具体的には、年収◯円達成したい→月◯件◯円獲得しなければならない→1日あたり◯件の商談件数が必要→15時までにタスクを終わらせて趣味の時間を作るなどです。
2.ターゲットを選定しよう
どのような業種や企業が、どのような悩みを抱えているのか仮説を立ててみましょう。慣れるまでは難しいので上司がサポートします。
仮説例）美容院は、比較メディア媒体への広告依存度が高く、毎月垂れ流しの広告費を削減したいと思っている人が多いのでは？
次に自社のサービスで解決可能な提案を模索しましょう。
提案例）比較メディアから脱却するための独自集客施策。自社サイトへのSEO対策を含めたサイト制作プランの提案。
3.見込み先リストを作ろう
1.の仮説に基づき、問題を抱えていそうな企業をリサーチしてリストアップします。必要なリスト数は下記を参考に決めます。
- 月5件の成約を目標としたい
- 成約率が10％なら、50件の商談が必要
- 商談化率が30%なら、150件の見込みリストが必要
4.提案してみましょう
見込み度合いの高そうなリストに対してアプローチしていきます。電話・メール・セミナーや商談会での名刺交換等などから、効率的・効果的なアプローチ方法で商談に繋げましょう。
商談が決まったら、自社のSEOツールを使って、提案資料を作ります。十分な事前準備が必要です。
商談では決して売り込みをしてはいけません。あなたが立てた仮説が正しいか、十分なヒアリングを行った上で、課題解決提案を行います。
5.分析と改善
思っていたような成果が出せていないと感じることもあるでしょう。例えば、なかなかアポが取れない時、あるいは商談件数はあるけれども、ほとんど失注してしまうケースです。自分に何か落ち度があるんじゃないかと、精神的にマイナス思考に陥る人もいるかもしれません。
忘れないで欲しいのは、成約するまでは断られることの方が多いことと、あなたが否定された訳ではないということです。立てた仮説が間違っていたのか、提案が弱かったのか、タイミングが悪かったのか何が原因だったかを客観的に分析する事が大切です。自分では原因が分からなくても、商談の記録(セールスクラウド)を残しておくことで、上司がアドバイスします。
仮説→ヒアリングによる検証→提案を繰り返して、あなたの営業スタイルを少しずつ固めていけば、自然と結果に繋がります。
成約したら制作担当に引き継ぎ、案件は一旦あなたの手から離れます。お客さんとの関係は続いていくので定期的なフォローが必要です。
まとめ
あなたが営業担当としてやらなければいけないことは、ほとんど上記のことだけです。ターゲット選定、リスト作り、商談のためのアプローチ、提案資料作成などの活動は地味で大変です。
しかし、自分で決めた目標に向かって、継続すること、効率化することは、楽しく充実した生活をもたらしてくれるはずです。
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