リードナーチャリングの本質

佐藤

2024年4月11日

最近、リードナーチャリングについて考えを巡らせていた。調べを進めるうちに、ある程度の考えがまとまってきたので、ここにメモとして残しておきたい。

よく「リードナーチャリングとは顧客を教育すること」と説明されることがある。しかし、これはリードナーチャリングの本質とはズレていると感じる。リードナーチャリングとは、あくまで「リードを次のステップに育てること」であって、「顧客を教育すること」ではないのだ。

顧客のニーズは外部からコントロールできない

企業のニーズは、社内の状況や意思決定次第で生まれるものだ。外部からコントロールできるものではない。どれだけ情報を定期的に届けようと、それによって企業のニーズを引き起こすことは正直想像しづらい。

だからこそ、そのニーズが発生したタイミングでアクションを取れるように、顧客と接点を持っておく必要がある。

メルマガの真の役割

リードナーチャリングの代表格であるメルマガ。配信したメールに対して誰が開封したのか、誰がメール内のリンクをクリックしたのかがわかる。「ちょうど興味のある内容のメールが届いたから開封した」「ちょうど興味のあるセミナーの告知だったからメールに記載のあるリンクをクリックしてセミナーの詳細を確認した」など、メルマガで何かしらのアクションを起こした人は、配信した内容に関連するニーズが発生している状況だと考えられる。

つまり、メルマガは顧客を教育するためのツールではなく、顧客にニーズが発生した瞬間を計測するためのセンサーとしての役割が強いのだ。顧客にニーズが起きている瞬間に、その段階に適したCVを提供することで、リードが次のステップに引き上げられる。