中小企業がウェブ上で、集客したいと考えた時に、ホームページが果たす役割がどのようなものか考えます。
ホームページを実店舗と例えると理解しやすいです。
誰に何を、どのくらい売るのか決める
当たり前ですが、お店を出す時には、誰に何を売るのかを最初に決めますよね？ラーメン屋さんならそれと一目で分かる店舗外観にするでしょうし、スーパーの場合も同じです。また、売上の見込みを決めておかないと、家賃・人件費等の経費を賄うことが難しくなります。
ホームページを持つということは、オンライン上に店舗を構えるようなものです。実店舗と同様に、「誰に対して、何を配信し、どのような成果を達成したいのか」を最初に決めなければなりません。
ホームページを通じて得られる成果
実店舗では物の販売や提供、体験を通じて売上を得ることが大抵の場合の目的となります。通販サイトのようなホームページがそれに該当しますが、サイトによってその目的は異なります。
ホームページは不特定多数の人への情報発信が得意ですが、その反面、実際足を運んでの営業・商談とくれべれば、広く浅い情報しか提供することができません。なので、一般的に広く認知されている商品(量販店等が扱う)の販売には向いていますが、認知されていない商品をオンライン上で販売して売上を上げるというのは、少しハードルが高いです。
なので、中小企業がホームページを使って、ユーザーに馴染みの薄い商品やサービスの販売数を上げたいと考えた場合、設定する目標は、「商品やサービスの認知」や「問い合わせの獲得」であったり、「資料請求」とするケースが多いです。つまり、販売に至るまでに必要な全ての役割を負わせるのではなく、興味を持ってもらうことや、ユーザーとの接点を作るのに向いています。店舗としてだけではなく、24時間働いてくれる営業マンといった方が分かりやすいかもしれません。
ホームページが出来たら次に何をする？
ホームページを立ち上げた最初の段階では、ホームページはまだ、単なる箱にすぎません。実際の店舗でいうなら、売り物の商品が雑然と並べられただけの、「とりあえず箱が出来た」という状態です。
前述の通り、単にお店が出来ただけでは集客は出来ません。まずは、お客さんが来ても商品を閲覧しやすいように、または何処に何が置いてあるのか分かりやすいように商品陳列方法や、お客さんがレジに行くまでの導線を作ってあげなければなりません。
ホームページでも同様に、ユーザーの目にとまるコンテンツ作り、さらには見やすいコンテンツ配置、目的を達成する為のユーザー導線を整える必要があります。
お店に人を集めるには
お客さんの受入体制が整って、いよいよお店に呼び込みたい段階にきました。実店舗ではチラシや看板、CM等によって集客しますが、人通りや車通りの多い路面沿いや駅前に出店する等の立地条件が、集客数に大きな影響を与えます。
ホームページでは、いきなり駅前に出店したり、大通り沿いに出店するという概念がほとんどなく、言ってみれば、誰も来ない田舎に、ぽつんと店を出すようなところからスタートします。どのように集客するかというと、主には「検索エンジン対策(SEO対策)」と「ウェブ広告」を使います。
ホームページの利点を活用する
作成したホームページに時間を掛けてSEO対策を施したり、お金を使って広告を打つことに躊躇する方は多くいます。実店舗や商品といった目に見えた物と、ホームページというサーバー上にしか存在しない、手に取って触ることのできないものの差によって、価値を感じにくい面があるかと思います。
ホームページを活用したウェブ集客の大きな利点は、「傾向を詳細に分析できる」点にあります。どのくらいのユーザーがアクセスしたのか、そのユーザーはどのようなページを経て問い合わせにたどり着いたのか、またはどこで離脱してしまったのか等です。
実店舗では、どんなお客さんが買いに来たのか目で見て判断できますが、ホームページのアクセス解析でも同様の事が分かります。加えてユーザーの興味のある分野、どこを経由してホームページにたどり着いたか等の情報についても得ることが出来ます。店舗に来店したお客さんの詳細な傾向をもとに、次の戦略を立てることができるのです。
まとめ
ホームページを実際の店舗と比較しながら、その役割について触れてきました。また、その利点として「ユーザーの詳細な動向」がアクセス解析によって把握できることについても記載しました。勘の良い方は気づかれたと思いますが、細かいギミックは分からずとも、「ネット上でユーザーの詳細な動向が得られる箱」を持つことができるということ。つまり、ユーザーの詳細な動向をもとに微調整を繰り返していけば、ホームページは、最初に決めた「目標となる成果」を効率よく得られるツールになるということです。
育てれば「自動的に商談を持ってきてくれるツール」になる種があるとします。手を伸ばせばすぐにそれを手に入れ、育て始めることができます。あなたはどうしますか？
