DMとは商品・サービスの訴求を目的に、特定の住所に郵送する印刷物のこと。事業所を持っている方であれば、実際に受け取ったことのある方も多いでしょう。
「今さらDMは効果が得られない」と思う方もいるでしょうが、お問い合わせを獲得する上で意外と成果を出してくれるのです。ここではDMの有効性と、作り方についてご紹介します。
意外と知られていないDMの有効性
昨今の集客方法といえば、ネット広告やSEOといったウェブ施策が人気です。ただ、ウェブ施策は、当然ウェブを見ている人にしか届けられません。
DMは事業者や消費者の住所宛に郵便物を送るため、特定の人に対して確実に届けることができるのです。また、事業者に対する営業電話は嫌がられる傾向にありますが、DMの場合は基本的に商品やサービスに興味を持ちそうな人に対して送るため、比較的嫌悪感も抱かれづらいです。
ここからは人によりますが、受け取ったDMを今後の検討材料として保管しているケースも存在します。実際に弊社でも、DMを郵送してから数ヶ月後にお問い合わせをいただけるケースがございます。
DMが適しているケース
DMと聞くと、商品のセール情報のようなBtoC向けのイメージを持たれますが、BtoBの事業にも適しています。両者の違いとしては、宛先が消費者か事業者であるか、それだけです。そのため、基本的にどんなビジネスであっても、DMを活用できます。
また、ウェブ制作や不動産など、契約するまでの検討期間が長いビジネスに関しては、より適しています。DMは手元に残るため、検討期間が長いほど、より多くの接点を持つことが可能です。
DMの送るための準備
DMを送るために準備することは、以下の2つです。
- 誰に送るか決めること
- 何を伝えるか考えること
誰に送るのか
誰に送るか考える際に有効な方法は、これまでのお客さんの情報を振り返ることです。
例えば、既存のお客さんが市内に多いのであれば、市内の人に送ることで興味を持ってもらえる可能性が高いです。事業者宛に送るのであれば、業種や規模も大切な要素になります。
こうして、どんな人たちにDMを送りたいかが見えてきたら、具体的に誰に送るのかリストを作ります。ウェブで「◯◯市 製造業」のように検索してもいいですし、時間をかけたくないならリスト作成会社に依頼してもいいでしょう。
何を伝えるのか
送り先が決まれば、DMの内容を作っていきます。意識することは「どう訴求すればお問い合わせをもらえるのか」ということです。ここではDMを作る際に、絶対に盛り込みたい情報をご紹介します。
人が商品を購入するとき「その商品によって悩みや課題を解消できるのか」を考えます。そのため、DMには「商品によって顧客のどんな課題を、なぜ解決できるのか」という情報を必ず記載してください。
ただ、この時点では、よく分からない会社からのDMを信用できていない人が多いでしょう。そこで、実際に商品を購入した人の感想や、商品を購入したことでどんな効果があったのか、補足する形で記載してください。そうすることで、商品や会社への不信感も晴れていきます。
このように、DMを作る際は、顧客が商品を購入する上で不安に感じていることを解消できるよう、内容を検討することが重要です。
