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【成約率UP】商品が売れるプロセスを解説!

佐藤

佐藤

消費者が購入するまでにはいくつもの段階がある

消費者が商品について知ってから、購入に至るまでには、ある程度の時間がかかります。それは消費者の頭の中で、商品を購入するか否かの判断が、段階的に行われているからです。

これまでに商品を購入したシーンを思い浮かべてみましょう。ネットで「良いな!」と思う商品を見つけても、ホームページを調べたり、クチコミを確認したり、購入するまでに何度も検討しているのではないでしょうか。良いと思って即購入に至るケースは極めて稀です。

商品やサービスを販売する事業者は、消費者が購入するまでの段階を正しく把握した上で、消費者との接点を作らなければなりません。では、消費者が商品を購入するまでのプロセスには、どのようなものがあるのでしょうか?

認知から購入までの基本的なプロセス:AIDMA(アイドマ)

消費者が商品を購入するまでには、注目、興味、欲求、記憶、行動の5つの段階があると言われています。

これらの単語を英語で表したときの頭文字を並べて、AIDMAと呼ばれています。

  • Attention(注目):商品について認知する
  • Interrest(興味):商品に興味を持つ
  • Disire(欲求):商品を欲しいと思い始める
  • Memory(記憶):商品が記憶に残っている
  • Action(行動):商品を購入する

この5段階を理解した上で、消費者との接点を準備することで、効果的に購入まで導くことができます。


一例として美容品の販売戦略を考えてみましょう。

  • Attention(注目):TVCMに国民的女優をを起用し、強い認知を与える
  • Interrest(興味):CMを含めた各種広告において、興味を惹くキャッチコピーを作る
  • Disire(欲求):試供品として無料サンプルを配り、一度使ってみてもらう
  • Memory(記憶):各種小売店で大きなPOPを掲載して、日常的に目に触れるようにする
  • Action(行動):店頭で商品を購入する

上記はあくまで一例ですが、業種を問わず集客の基本となる考え方ですので、ぜひ覚えておきましょう。

購入までの過程は時代に応じて変化している

ひと昔前までは、商品について知るきっかけはテレビが大部分を占めており、購入する場面も店舗に限られていました。しかし、SNSやオンラインショップの普及に伴い、消費者の購入までのプロセスにも変化があらわれています。

AIDMAから発展して使われているモデルを2つご紹介します。

とはいえ考え方の基本はAIDMAに通ずるため、必ずしも全てを覚える必要はありません。

インターネットの活用を組み込んだモデル:AISAS(アイサス)

商品の購入を検討する際に、インターネットで調査する消費者が多くなりました。AISASは、そんなインターネットの活用を落とし込んだモデルになっています。

  • Attention(注目):商品について認知する
  • Interrest(興味):商品に興味を持つ
  • Search(検索):商品についてネットで調べる
  • Action(行動):商品を購入する
  • Share(共有):商品についてネットで共有する

多くの消費者は商品について調べる中で、利用者のクチコミを気にするようになりました。また、SNSを中心に、実際の使用感を共有するケースが増加したことから、購入後に共有という項目が追加されました。

SNS時代の購入モデル:ULSSAS(ウルサス)

商品についてSNSで認知する機会が増えたと同時に、消費者はさまざまなアクションをネット上で起こせるようになりました。ULSSASは、そんなユーザーの行動を組み込んだモデルとなっています。

  • UGC(ユーザーが投稿するコンテンツ):企業および利用者が、SNSで商品について投稿する
  • Like(SNSでの反応):商品についての投稿を見たユーザーが、いいね・リツイートをする
  • Search①(SNS検索):商品についてSNS上で調べる
  • Search②(Google検索):Google検索で商品の詳細や購入できる場所を調べる
  • Action(行動):商品を購入する
  • Spread(拡散):商品の写真を撮り、SNSに投稿する

消費者が実際に利用した商品について投稿すること自体が、新しい消費者を呼び込むサイクルとなっています。SNSを活用するビジネスモデルでは重要な考え方です。

まとめ

どんな事業でも、商品やサービスを利用してくれるお客様が存在します。既存の事業をAIDMAに照らし合わせてみて、消費者との接点を考えてみましょう。そうすることで、集客数や売上に大きな影響があらわれます。

 

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