【成約率UP】商品が売れるプロセスを解説！

佐藤

2022年3月1日/ 最終更新日：2022年8月17日

消費者が購入するまでにはいくつもの段階がある

消費者が商品について知ってから、購入に至るまでには、ある程度の時間がかかります。それは消費者の頭の中で、商品を購入するか否かの判断が、段階的に行われているからです。

これまでに商品を購入したシーンを思い浮かべてみましょう。ネットで「良いな！」と思う商品を見つけても、ホームページを調べたり、クチコミを確認したり、購入するまでに何度も検討しているのではないでしょうか。良いと思って即購入に至るケースは極めて稀です。

商品やサービスを販売する事業者は、消費者が購入するまでの段階を正しく把握した上で、消費者との接点を作らなければなりません。では、消費者が商品を購入するまでのプロセスには、どのようなものがあるのでしょうか？

消費者が商品を購入するまでには、注目、興味、欲求、記憶、行動の5つの段階があると言われています。

これらの単語を英語で表したときの頭文字を並べて、AIDMAと呼ばれています。

この5段階を理解した上で、消費者との接点を準備することで、効果的に購入まで導くことができます。

一例として美容品の販売戦略を考えてみましょう。

上記はあくまで一例ですが、業種を問わず集客の基本となる考え方ですので、ぜひ覚えておきましょう。

ひと昔前までは、商品について知るきっかけはテレビが大部分を占めており、購入する場面も店舗に限られていました。しかし、SNSやオンラインショップの普及に伴い、消費者の購入までのプロセスにも変化があらわれています。

AIDMAから発展して使われているモデルを2つご紹介します。

とはいえ考え方の基本はAIDMAに通ずるため、必ずしも全てを覚える必要はありません。

商品の購入を検討する際に、インターネットで調査する消費者が多くなりました。AISASは、そんなインターネットの活用を落とし込んだモデルになっています。

多くの消費者は商品について調べる中で、利用者のクチコミを気にするようになりました。また、SNSを中心に、実際の使用感を共有するケースが増加したことから、購入後に共有という項目が追加されました。

商品についてSNSで認知する機会が増えたと同時に、消費者はさまざまなアクションをネット上で起こせるようになりました。ULSSASは、そんなユーザーの行動を組み込んだモデルとなっています。

消費者が実際に利用した商品について投稿すること自体が、新しい消費者を呼び込むサイクルとなっています。SNSを活用するビジネスモデルでは重要な考え方です。

どんな事業でも、商品やサービスを利用してくれるお客様が存在します。既存の事業をAIDMAに照らし合わせてみて、消費者との接点を考えてみましょう。そうすることで、集客数や売上に大きな影響があらわれます。