baigieの戦略的ウェブ制作集中講座

お客様の事業を成功に導くことのできる提案・制作を追求すべく、自社としてのナレッジ蓄積のみならず、業界を牽引する企業の知見も積極的に取り入れたいと考えています。

baigie社の戦略的ウェブ制作集中講座、計5回のBtoB編の受講を完了しました。

私は普段、お客様のご要望を聞きながら提案する立場です。その時、お客様の企業と制作会社で、しっかり目線合わせをして、何にスコープしていくかが重要だと考えています。

今回の記事では、受講したBtoB講座内容のうち、最も重要かつ、お客様の立場でも事前情報として知っておくと有益な内容をピックアップしてお伝えできればと思います。

BtoBサイトとは

BtoBサイトには明確な定義がありませんが、一般的にはコーポレートサイトとは区別して「新規顧客獲得・リード獲得のためのウェブサイト」が狭義のBtoBサイトとされています。

BtoBにおけるウェブの重要性

BtoB市場規模はBtoCよりも遥かに大きいため、BtoBを理解した上でウェブサイトを企画・制作できる会社や人へのニーズも大きいと考えられます。

上記資料によると、BtoB購買において企業ウェブサイトを情報源としている割合が66.7%とその他情報源と比較して最も高い割合となっていることから、サイト整備の優先度は高くなります。

商談に入る時点で購買は57%まで進んでいるというデータもあります。企業が購買の検討材料になり得る資料をウェブ上にコンテンツとして開示していないと、気づかないうちに購買の候補に選出してもらえず機会損失している可能性が高いことを示唆するデータとなっています。

BtoBサイトで最も重要なのはコンテンツの質と量

BtoBの購買意思決定に関わるのは平均5.4人と複数人です。
「担当者が初期のウェブサイトでの情報収集から候補企業の洗い出しを行い、社内で検討した上で、さらに2,3社に候補を絞る。担当者が再度ウェブサイトにアクセスし、そのまま問い合わせフォームへ」といったユーザー行動が想定されます。

そのようなユーザー行動を踏まえると、BtoBウェブサイトの構成要素として何が重要であるかが自然と導き出されます。

BtoBはBtoCと比較すると相対的に価格も高額となる場合が多く、購買意思決定に関わる人間が複数人いるので、BtoCのような情緒的な購買行動にはなりません。比較検討材料（費用対効果のある経済合理性・社内説得が容易な論理性・極力少ない失敗可能性・独自性/優位性）をどれだけ、多くきちんと情報整理した形で閲覧できるサイトであるかが最も重要です。

まとめ

今回の記事では、ウェブ制作を依頼するお客様が事前情報として持っていても有益な内容のうち、最も重要と私が判断した部分のみ記載しました。

上記以外にも、「BtoBサイトの4つの型」「BtoBウェブサイトの適正な予算」「BtoBサイトの成功条件」など、事業を成功に導く観点から有益な内容でした。新しい情報を得た部分以外に、私たちが目指しているところが間違ってなかったと確認できたところも多かったです。

これにより、提案面では論理性を高め、設計段階の業務フローで制作面もブラッシュアップしていくことで、よりお客様の事業成果を追求するサイト制作に反映できると思いますのでご期待ください。